Eine gute Positionierung ist die Basis für Ihr Marketing

Die meisten mittelständischen Unternehmen setzen sich mit ihrer Positionierung nicht auseinander. Der Grund? Sie sind in den Betrieb hineingewachsen oder haben ihn als ehemalige Arbeitnehmende übernommen oder aufgebaut. Kurz – man hat sich einfach keine Gedanken darüber gemacht.

Deshalb herrscht bei vielen Betrieben auf die Frage, wie die Positionierung lautet, erst mal grosses Schweigen. Die wenigsten haben sich überlegt, was sie einzigartig macht und wie sie sich in den Köpfen ihrer Kunden positionieren wollen. Oder die Positionierung wurde zwar vorgenommen, verstaubt jedoch in einer Schublade im Archiv.

Aber genau darum geht es im B2B Marketing. Je präziser eine Positionierung formuliert ist, desto klarer wird ein Unternehmen und seine Marke von der Zielgruppe wahrgenommen. Das Unternehmen sorgt für eine klare Identität und die Kunden erkennen im besten Fall die Dienstleistung oder das Angebot des Unternehmens, als die einzige, wirkliche Option.

Deshalb ist aus meiner Sicht das Verfassen der Positionierung des Unternehmens die wichtigste Marketingaktivität überhaupt. Sie schaffen sich damit eine Basis für jede weitere Marketing- und Vertriebstätigkeit und können sich auf die wichtigsten Punkte Ihres Unternehmens konzentrieren. Ihre Marketingaktivitäten lassen sich zielgerichtet umsetzen. Ihr Ziel muss es sein, eine Monopolstellung für Leistungen und Produkte in den Köpfen von Ihren Kunden zu besetzen. Gelingt Ihnen das, wird Sie der Markt belohnen. Und Ihrem Team hilft es, Entscheidungen im Sinne des Unternehmens zu treffen und sich mit dem Unternehmen besser zu identifizieren.

So feilen Sie an Ihrer Positionierung

Ich habe vor ein paar Jahren zum Thema Positionierung an einem Optikerkongress einen Vortrag gehalten. Meine Zuhörer waren Optiker mit kleinen Läden im Tirol.
Ich erklärte, dass die einfachste Form einer Positionierung aus einem einfachen Satz bestehe. Zum Beispiel: “Ich gehe zum Optiker Müller, weil …”.
Auf meine Aufforderung hin drei Punkte ihres Business aufzuzählen, warum die Kunden gerade zu ihnen und nicht zum Konkurrenten gehen sollen, war erstmal eine lange Schweigeminute. Dann kamen Reaktionen, wie: «Wir haben einen super Laden, eine gute Lage ect.». Doch eine gute Lage in einem kleinen Ort ist kein Tribut, die Kundschaft in seinen Laden zu holen. 500 Meter weiter findet man ebenso eine Brille.
Fazit: Konzentrieren Sie sich auf die Kernkompetenzen. Auf dieser Grundlage wird die Strategie und Kommunikation aufgebaut, die den Rahmen für die Markenführung konkretisiert.  

Wochen später habe ich einen Anruf von einem Optiker bekommen, der am Vortrag teilgenommen hat. Er hat sich bedankt und gesagt, dass er sich wochenlang mit dem Thema auseinandergesetzt hat und jetzt ganz spezifisch auf Kontaktlinsen setze. Damit könne er sich in der ganzen Region von den anderen abheben. Sein einfacher Satz lautet: «Ich gehe zum Optiker Müller in Sterzing, weil er der Spezialist für Kontaktlinsen in der Region ist».

Damit hat er eine einfache Positionierung geschaffen.

Noch besser ist es, ein vollständiges Positionierungsstatement in Form eines Elevator Pitches zu machen.

Was ist ein Elevator Pitch?

Damit ist ein kurzes, überzeugendes Statement gemeint, mit dem Sie das Interesse an Ihrem Unternehmen, einem Projekt, einer Idee oder einem Produkt wecken. Ihre Formulierung sollte nicht länger als eine Aufzugsfahrt von 20 bis 30 Sekunden dauern (daher der Name) – Ihr ideales Kundenprofil ansprechen und auf eine Reaktion des Zuhörers hinzielen. Ein richtig guter Elevator Pitch sorgt für Neugierde und weckt Emotionen.

Weshalb ist ein Elevator Pitch für ein B2B Unternehmen wichtig?

In einer Welt der Informationsflut ist es wichtig, dass die Marktpositionierung Ihres Unternehmens und ihrer Produkte einen bleibenden Eindruck hinterlässt. Ein Elevator Pitch hilft Ihrem Unternehmen, sich zu fokussieren und eine klare Marketing-Botschaft nach aussen zu tragen.

Um mit dieser Methode Ihr persönliches Statement zu formulieren, müssen Sie sich folgende Fragen stellen:

  • Wer ist meine Zielgruppe?
  • Was ist wichtig zu erwähnen, um die Zielgruppe zu erreichen?
  • Welche Bedürfnisse, Wünsche oder Probleme löse ich für meine Zielgruppe?
  • Was ist der Nutzen der Lösung und wie lässt sich diese erkennen?
  • Weshalb hebe ich mich von den Konkurrenzangeboten ab (Unique Selling Proposition)?

Im Endeffekt sollte der Pitch ein Problem der Zielgruppe adressieren, mit dem Ziel, seine Visitenkarte abgeben zu können. Schafft man das, funktioniert der Pitch.

Unser Positionierungsstatement bei Amselhof Interactive lautet:

“Wir helfen mittelständischen Unternehmen nachhaltiges Wachstum zu sichern. Wir tun dies, indem wir eine integrierte Marketing- und Vertriebsstrategie definieren und konsequent umsetzen. Unsere agile Vorgehensweise führt dazu, dass die Unternehmen einen permanenten Zulauf hochwertiger Kunden erhalten.”

Ist Ihnen diese Formulierung zu lang? Dann halten Sie immer eine Kurzfassung parat, wie zum Beispiel diese:
“Wir helfen mittelständischen Unternehmen nachhaltig zu wachsen, indem wir Marketing und Vertrieb optimieren.”

Wenn Ihr Gegenüber dann immer noch nicht “anbeisst”, dann hat er/sie wohl kein Interesse an mehr Wachstum. Aber an der Formulierung soll es nicht liegen. Diese sollte exakt Ihre Leistungen und den Nutzen für Ihre Kunden beschreiben, glaubwürdig und authentisch sein.
«Ich bin Marketing Manager», ist zum Beispiel kein Elevator Pitch.

 

Wie lautet Ihr Elevator Pitch?
Sagen Sie diesen laut vor sich hin. Fühlt sich der Text natürlich an? Kommt er leicht über die Lippen?  Fragen Sie Freunde, ob Sie verstehen, was Sie machen.

Viel Spass beim Ausprobieren!

 

Lassen Sie uns wissen, falls Sie bei der Formulierung Unterstützung benötigen. Das Amselhof Team freut sich auf Ihren Anruf.